ビジネスコンサルタント・越川慎司さんが解説するリモートプレゼン7つの極意｜ - @DIME

コロナ禍で、企業がリモートプレゼンに本腰を入れてから2年以上が経過した。だが、デジタルの壁は想定以上に高く、対面営業のトップセールスさえ手を焼くほどだ。その中で成果を出すには何をすべきなのか。リモートプレゼンを熟知する越川慎司さんにポイントを聞いた。

クロスリバー代表取締役社長越川慎司さん
日本マイクロソフトの業務執行役員を経て2017年に起業。これまで延べ800社以上の働き方改革を支援し、オンライン特別講座も提供。コロナ禍中に13冊のビジネス書を上梓した。

相手に伝わることこそプレゼンの最重要項目

　リモートプレゼンのコンサルティングを多数担当する越川さんによれば、コロナ前、リモートでのプレゼンを望む顧客はわずか0.5％。だが約2年後の現在はその50倍、約25％の顧客がリモートプレゼンを希望しており、今後もこの形態は継続、定着していくと越川さんは分析する。とはいえ、場の空気や相手の表情の微妙な変化、感情の機微を読みながら成約へつなげるという従来の勝ちパターンが使えず、リモートプレゼンに苦手意識を持つ営業マンは少なくない。

「それがリアルとは違うリモートプレゼンの難しさ。たとえトップセールスでも、これまでのスキルだけでは通用しないんです」

　そのうえで一番大事なのは自分の思いを一方的に〝伝える〟のではなく、相手に確実に〝伝わる〟プレゼンを意識すること。これは社外取引先へのプレゼンに限らず、社内プレゼンにおいても同様だ。

「まず導入したいのが、音声を確実に拾ってくれるマイク。PC内蔵のマイクだと集音力が弱く、音声と認識されないケースがあるからです。またノートPCの場合、設置する高さを上げ、Webカメラに向かって語りかけることで、相手の目を見て対話ができるようになります。カメラは胸元まで映るため、やや派手なネクタイを着けると、明るい印象になり、相手の気持ちもポジティブに。プレゼンの核となる提案資料も要点をシンプルにまとめると、相手が読む気になり、伝わりやすくなります」

　さらに、プレゼンのラスト5分に魂を注ぐことも重要とか。

「45～60分のプレゼンで、相手が記憶しているのは最初の1分とラスト5分のみ。最初の1分は天気などの雑談で相手との距離を縮め、ラスト5分の質疑応答では、相手が発言したくなるような工夫を凝縮することで、成功率は格段に上がります」

　資料作成、環境整備、そして本番時の話し方や映り方。いずれも〝伝わる〟を念頭に置き、リモートのスキルをいち早く取り込めば、プレゼンで勝ち抜くチャンスは広がっていくはずだ。

815社のAI分析でわかった！トップ5％セールスに学ぶリモートプレゼン7ルール

越川さんが代表を務めるクロスリバー社では、各社でトップ5％のスゴ腕セールスのAI分析を実施。その結果から導き出された7つの共通点を、効果を表わす数字とともに紹介する。

RULE 01｜相手の目でなくWebカメラを見て説明

相手と目を合わせるためには、画面ではなくWebカメラを見る。PCを置く高さを上げ、カメラの真下にビデオ画面を移動すると、前かがみにならず相手の目を見てプレゼンができる。

RULE 02｜相手を引き寄せる最強の身ぶりは首の動き

身ぶり手ぶりの効果がないリモート環境では、相手の言葉に深くうなずく〝聞いています〟アピールが大事。ミラー（鏡）効果で相手も首を縦に振り始めれば、成約率は高まる。

RULE 03｜〝対話〟で成約率を高める。マイクにも投資を

雑音は相手の聞く気持ちをダウンさせるので、「投資をするならカメラよりマイク」と越川さん。キータッチの音すらほぼ聞こえない単一指向性のコンデンサー付きマイクがおすすめ。

RULE 04｜初商談で「よろしくお願いします」は厳禁

「よろしくお願いいたします」の一言で、顧客は「買わされる」と警戒感を持つ。「本日はお時間を頂戴し、ありがとうございます」と感謝と労い、雑談から入るのが必勝パターンだ。

RULE 05｜相手の「やる気」に期待をするな

営業と顧客ではプレゼンに臨む意気込みが異なり、参加しながら資料すら読まない顧客は約24％にも上る。相手に頼らず、プレゼン全体を自分のシナリオに沿って動かそう。

RULE 06｜〝伝える〟ではなく〝伝わる〟資料を作る

相手に〝伝わる〟資料とは、10秒以内で要点がわかる提案資料のこと。モニターと向き合い続けて目が疲労している相手に対し、文字数の多いスライドを見せても読んですらくれないケースが多い。

RULE 07｜ラスト5分の質問時間に魂を込める

ラスト5分は質疑応答に使い、7割を顧客に話させるのがコツ。質問が多いほど受注数も上がるデータもあるため（下図）、あえて資料にわかりにくい用語を挟み、質問させるという裏技もある。

■ 参加者の質問数とプレゼン後の受注数の比較

リモートに変わって「営業アポ」はどうしてる？

緊急事態宣言以降、飛び込みセールスや取引先への訪問機会が限られ、営業アポも電話とメールが主流に。新規の営業では、相手先のホームページの〝問い合わせフォーム〟を活用するケースが増えている。本誌が行なった読者アンケートでも「オンラインで刺さるようにメールで動画付きの商品説明を案内している」「メールでオンライン営業を依頼し、対話中に訪問のアポをお願いしている」「電話、メール、チャットを駆使して対面での面会につなげている」など、メールがフルに活用されている模様。「メールで相手が当事者意識を持ったうえで、ポジティブに、相手の喜ぶソリューションとイノベーションを提案すると効果的です」（越川さん）。メールが最大のセールスツールになる時代がやってきた。